A fizetésről beszélni sokak számára még mindig tabu vagy legalábbis rendkívül kényelmetlen téma a mindennapokban. Pedig az infláció és a növekvő megélhetési költségek mellett teljesen természetes igény, hogy a jövedelmünk kövesse a teljesítményünket és a piaci változásokat.
Sokan azonban elkövetik azt a hibát, hogy felkészületlenül vagy pusztán érzelmi alapon vágnak bele a felettessel való egyeztetésbe. Ahhoz, hogy sikeresen zárjuk a megbeszélést, érdemes stratégiai szemlélettel közelíteni a kérdéshez. A profi felkészülés nemcsak az önbizalmunkat növeli, hanem a vezető szemében is komolyabb partnerré tesz minket.
Az időzítés fontossága a sikeres alkuban
Nem mindegy, mikor kopogtatunk a főnök ajtaján egy ilyen kéréssel. Érdemes megvárni egy sikeres projekt lezárását vagy az éves értékelő beszélgetés időpontját, amikor az eredményeink még frissek. Ilyenkor a felettesünk is sokkal pozitívabban áll a kéréseinkhez, hiszen látja az értékünket. A hangulat és az aktuális munkaterhelés nagyban befolyásolja a tárgyalás kimenetelét.
Figyeljük a cég aktuális pénzügyi helyzetét és a belső folyamatokat is. Ha éppen leépítések zajlanak a szervezetnél vagy veszteséges a negyedév, nem ez a legbölcsebb pillanat a kérésre. Keressük a stabilitás jeleit vagy az új üzleti sikereket a szervezetben. A megfelelő kontextusban előadott kérés sokkal nagyobb eséllyel talál nyitott fülekre.
A napszak és a hét napja is döntő tényező lehet. A hét közepe, például a kedd vagy a szerda délelőtt általában a legnyugodtabb időszak az irodai életben. Kerüljük a hétfő reggeli rohanást, amikor mindenki a leveleit próbálja utolérni. A péntek délutáni fáradtság szintén nem kedvez a komolyabb tárgyalásoknak.
Érvek és tények gyűjtése a beszélgetés előtt
A „mert szükségem van rá” sajnos nem érv egy üzleti környezetben zajló tárgyaláson. Gyűjtsük össze az elmúlt évben elért konkrét szakmai eredményeinket és sikereinket. Használjunk számokat, százalékokat és konkrét példákat a fejlődésünkre és a hatékonyságunkra. Minél objektívebb a lista, annál nehezebb lesz vitatkozni vele.
Nézzünk utána alaposan az aktuális piaci átlagnak is a saját munkakörünkben. Számos bérfelmérés elérhető az interneten, amik segítenek elhelyezni a bérünket a konkurenciához képest. Ne legyünk irreálisak az összegekkel, de ne is becsüljük alá a saját tapasztalatunkat. A hiteles adatok megerősítik a pozíciónkat az alkudozás során.
Gondoljuk végig, milyen plusz felelősséget vállaltunk az utóbbi időben önkéntesen. Ha több feladatunk van, mint amennyire eredetileg szerződtünk, az kiváló alap a tárgyaláshoz. A kompetenciák bővülése és az új szoftverek ismerete mind növelik az értékünket. Mutassuk meg, hogy ma már többet adunk a cégnek, mint a belépésünk napján.
Készítsünk egy rövid listát a jövőbeli terveinkről és vállalásainkról is. Mutassuk meg, hogyan kívánunk hozzájárulni a cég profitjához vagy hatékonyságához a következő időszakban. A lojalitás és a világos jövőkép bizalmat ébreszt a vezetőben a befektetés iránt. A cég számára a megtartásunk mindig olcsóbb, mint egy új ember betanítása.
A megfelelő hangnem és testbeszéd kiválasztása
Maradjunk végig profik, udvariasak és legfőképpen higgadtak a beszélgetés során. A fizetésemelés kérése nem könyörgés és nem is követelőzés, hanem egy üzleti megállapodás újratárgyalása. A magabiztos fellépés és a nyugodt hangvétel már fél siker a tárgyalóasztalnál. Kerüljük az ultimátumokat, mert azok gyakran visszájára sülnek el.
Figyeljünk a testbeszédünkre is a megbeszélés egész ideje alatt. Tartsunk természetes szemkontaktust, üljünk egyenesen, és kerüljük a védekező pózokat, például a karba tett kezet. A nyitott testtartás segít a pozitív és konstruktív légkör megteremtésében. Ha mi feszültek vagyunk, a beszélgetőpartnerünk is öntudatlanul védekezni kezd majd.
Felkészülés a nemleges válaszra és a kompromisszumokra
Mi történik akkor, ha minden érvünk ellenére a válasz elutasító marad? Ne essünk azonnal pánikba, és ne fenyegetőzzünk felmondással, hacsak nincs már egy másik ajánlat a zsebünkben. Kérdezzünk rá higgadtan az elutasítás pontos szakmai vagy gazdasági okaira. Ez segít megérteni a vezető szempontjait is.
Érdeklődjünk, milyen konkrét feltételeknek kellene teljesülniük a jövőbeni emeléshez. Kérjünk egy fix, későbbi időpontot, amikor újra napirendre vehetjük a kérdést a teljesítményünk alapján. Ez mutatja a kitartásunkat és a valódi fejlődési szándékunkat. A türelem gyakran kifizetődik a hosszabb távú karrierút során.
Gondolkodjunk béren kívüli juttatásokban is, ha a bérkeret éppen kötött. Kérhetünk több fizetett szabadságot, rugalmasabb otthoni munkavégzést vagy szakmai képzési támogatást. Ezek a tételek is növelhetik az életminőségünket és a későbbi piaci értékünket. Sokszor egy tanfolyam többet ér, mint pár ezer forint nettó növekmény.
Legyen egy minimum összeg vagy csomag a fejünkben, ami alá nem szívesen megyünk. Ez segít abban, hogy ne fogadjunk el reflexből egy túl alacsony ajánlatot a pillanatnyi zavarunkban. A határozottság tiszteletet parancsol, és jelzi, hogy tisztában vagyunk a saját súlyunkkal. Ne féljünk gondolkodási időt kérni az ajánlatra.
Ha végképp nincs elmozdulás és a válasz kategorikus nem, kezdjünk el csendben körülnézni. Néha a váltás az egyetlen módja annak, hogy elérjük a valós piaci értékünket és fejlődni tudjunk. Ne ragadjunk bele tartósan egy olyan helyzetbe, ahol nem értékelik megfelelően a munkánkat. A saját boldogulásunkért mi tartozunk felelősséggel.
A megállapodás rögzítése és a további lépések
Ha sikerült megállapodni egy összegben, mindenképpen kérjük az írásos megerősítést is. Egy szóbeli ígéret sajnos könnyen feledésbe merülhet a napi teendők és a nagy hajtás közepette. Egy rövid, összefoglaló e-mail a megbeszéltekről tökéletesen megfelel erre a célra a felek között. Így elkerülhetőek a későbbi félreértések a dátumokkal kapcsolatban.
Köszönjük meg a lehetőséget és a belénk fektetett bizalmat a vezetőnek. Jelezzük, hogy továbbra is elkötelezettek vagyunk a közös célok és a cég sikere mellett. A jó szakmai viszony fenntartása hosszú távon mindig kifizetődő befektetés. A pozitív lezárás megerősíti a főnökben, hogy jó döntést hozott.
Végezetül pedig tartsuk be pontosan azt, amit a tárgyalás során esetleg ígértünk. Ha az emelésért cserébe extra feladatokat vagy nagyobb felelősséget vállaltunk, végezzük el azokat maradéktalanul. Ez az alapossága alapozza meg a hitelességünket a következő bártárgyalás alkalmával is. A teljesítmény a legjobb érv a kezünkben.
A fizetésemelési tárgyalás egy olyan készség, amit bárki el tud sajátítani gyakorlással. Minél többször készülünk fel tudatosan, annál magabiztosabbak leszünk ezekben a helyzetekben. Ne feledjük, hogy a saját karrierünknek és pénzügyi jövőnknek mi vagyunk a legfontosabb menedzserei.
