A fizetésemelés kérése az egyik legstresszesebb pillanat egy munkavállaló életében, hiszen ilyenkor nemcsak a pénztárcánkról, hanem az önbecsülésünkről is szó van. Sokan évekig várnak a sült galambra, remélve, hogy a felettesük magától is észreveszi a kemény munkát és a túlórákat. Ez azonban a versenyszférában ritkán történik meg proaktív fellépés nélkül. A tudatos felkészülés a kulcsa annak, hogy ne csak kérjünk, hanem meg is kapjuk a vágyott összeget.
Az időzítés fontossága a tárgyalás előtt
Nem mindegy, mikor kopogtatunk be a felettesünkhöz egy ilyen kéréssel. Egy feszített projekt közepén vagy egy rossz negyedéves zárás után szinte borítékolható a nemleges válasz, bármennyire is megérdemelnénk a juttatást. Érdemes akkorra időzíteni a beszélgetést, amikor éppen sikeresen zártunk le egy nagyobb feladatot vagy hoztunk egy fontos ügyfelet. Ilyenkor a teljesítményünk frissen él a vezető emlékezetében, és pozitívabban áll az igényeinkhez. Ez a stratégiai megközelítés jelentősen javítja a tárgyalási pozíciónkat.
Figyeljük a cég pénzügyi ciklusait is alaposan. A költségvetés tervezésekor dől el általában, mennyi keret jut bérfejlesztésre a következő évben. Ha lemaradunk erről az időablakról, hiába jogos az igényünk, a kassza már üres lehet.
A napszak is számíthat a pszichológiai kutatások szerint a döntéshozatalban. A hét közepe, például a kedd vagy a szerda délelőtt általában ideális a komolyabb egyeztetésekre. Ilyenkor már mindenki felvette a munkatempót, de még nem fáradt el a hétvégi várakozásban vagy a teendők súlya alatt. Kerüljük a hétfő reggeleket, amikor mindenki a leveleit próbálja utolérni. A péntek délután sem jó választás, hiszen olyankor már mindenki fejben a kikapcsolódásra koncentrál. Sokan elkövetik azt a hibát, hogy folyosói beszélgetésként kezelik ezt a témát. Legyünk ennél sokkal professzionálisabbak, és kérjünk külön időpontot a naptárban.
Gyűjtsünk konkrét érveket és eredményeket
A „mert minden drágult” típusú érvelés ritkán hatja meg a munkáltatót a tárgyalóasztalnál. A cégek elsősorban nem a mi megélhetési költségeinket, hanem a hozzáadott piaci értékünket fizetik meg minden hónapban. Készítsünk egy pontos listát az elmúlt egy évben elért mérhető sikereinkről és projektjeinkről. Emeljük ki azokat a pontokat, ahol pénzt takarítottunk meg a cégnek vagy közvetlen bevételt generáltunk.
Fontos, hogy láthatóvá tegyük az extra felelősségeket is a beszélgetés során. Ha olyan feladatokat is ellátunk rendszeresen, amelyek nem szerepeltek az eredeti munkaköri leírásunkban, az az egyik legerősebb érvünk lehet. Mutassuk meg feketén-fehéren, hogyan fejlődtünk szakmailag az utolsó béremelésünk óta eltelt időszakban. A vezetőnk számára is egyértelművé kell tenni, hogy a jelenlegi fizetésünk már nem tükrözi a valós teljesítményünket. A tényekkel és a pontos számokkal ugyanis szinte lehetetlen vitatkozni a tárgyalás alatt.
Ismerjük meg a saját piaci értékünket
Mielőtt kimondanánk egy konkrét összeget a találkozón, tájékozódjunk alaposan a piaci viszonyokról. Nézzük meg a friss bérstatisztikákat és a hasonló munkakörökben meghirdetett állásajánlatokat is. Beszélgessünk bizalmasan fejvadászokkal vagy olyan ismerősökkel, akik ugyanabban a szektorban dolgoznak más cégnél. Így elkerülhetjük azt a csapdát, hogy túl keveset vagy irreálisan sokat kérjünk a jelenlegi helyzetben.
A tudás hatalom, különösen a béralku feszült pillanataiban. Ha pontosan tudjuk, mennyit fizetnének nekünk egy másik helyen, sokkal magabiztosabb lesz a fellépésünk is. Ez a magabiztosság nem arroganciát jelent, hanem egészséges szakmai önbecsülést.
Határozzunk meg egy sávot a fix összeg helyett a beszélgetés elején. A sáv alsó határa legyen az a minimum, amivel még valóban elégedettek lennénk a mindennapokban. A felső határ pedig egy kicsivel legyen magasabb a vágyottnál, hogy maradjon tér az alkura. Ezzel a módszerrel rugalmasságot mutatunk, ami szimpatikusabbá teszi a kérésünket a főnök szemében. Ne felejtsük el, hogy a rugalmasság gyakran gyorsabb megegyezéshez vezet.
Ne feledkezzünk meg a cafeteria és egyéb juttatások értékéről sem a kalkulációnál. Néha egy fontos képzés kifizetése vagy néhány extra szabadnap is sokat érhet hosszú távon. Ha a bérkeret éppen szűkös, ezekkel a tételekkel is érdemes sakkozni a tárgyalás végén. Gondoljuk át előre, mi az, ami számunkra valódi értéket képvisel a készpénzen kívül.
A megfelelő hangnem és testbeszéd kiválasztása
A tárgyalás során maradjunk mindvégig higgadtak és professzionálisak, bármi is legyen a válasz. Kerüljük a követelőző vagy ultimátumszerű megnyilvánulásokat, mert azok azonnal védekezésre kényszerítik a másik felet. A cél egy olyan konstruktív párbeszéd kialakítása, ahol a végén mindkét fél nyertesnek érezheti magát. Használjunk „mi” központú mondatokat, hangsúlyozva a cég jövőbeli sikereit és a mi szerepünket ebben a folyamatban. Egy barátságos mosoly és a nyitott testtartás csodákra képes még a legfeszültebb pillanatokban is. Ne feledjük, hogy a stílusunk ugyanolyan fontos, mint az érveink tartalma. Törekedjünk a partnerségre a főnökünkkel ahelyett, hogy ellenségként tekintenénk rá.
Figyeljünk a nonverbális jelekre is a beszélgetés teljes ideje alatt. Tartsuk a szemkontaktust a vezetővel, de ne bámuljuk őt mereven vagy támadólag. Üljünk egyenesen a székben, és kerüljük a karba font kezeket, mert az elzárkózást sugall.
Hogyan kezeljük a visszautasítást vagy a halogatást
Fel kell készülnünk lélekben arra a lehetőségre is, hogy elsőre nemet mondanak nekünk. Ilyenkor ne sértődjünk meg látványosan, és ne kezdjünk el azonnal új állást keresni dühből a munkaidő alatt. Kérdezzünk rá udvariasan a döntés pontos szakmai vagy pénzügyi okaira.
Ha a cég pillanatnyi anyagi helyzete az akadály, kérdezzünk rá a jövőbeli lehetőségekre és az ütemtervre. Kérjük meg a főnököt, hogy határozzunk meg közösen konkrét mérföldköveket a következő hónapokra. Ha ezeket a célokat maradéktalanul teljesítjük, mikor térhetünk vissza újra a fizetés kérdésére? Ezzel a hozzáállással jelezzük, hogy elkötelezettek vagyunk a cég iránt, de nem mondtunk le az igényünkről. A vezető látni fogja, hogy komolyan gondoljuk a fejlődést és a maradást is. Ez a fajta kitartás gyakran tiszteletet ébreszt a felettesekben.
Néha a „nem” válasz csak annyit jelent a gyakorlatban, hogy „most még nem alkalmas az idő”. Legyünk türelmesek a folyamattal, de maradjunk következetesek a kérésünkben. Ha ígéretet kapunk egy későbbi felülvizsgálatra, azt érdemes írásban is rögzíteni emlékeztetőként.
A megállapodás rögzítése és a jövőbeli célok
Ha sikerült megegyezni a magasabb összegben, ne felejtsük el megköszönni a bizalmat és a lehetőséget. A szóbeli ígéret szép, de a hivatalos papír vagy szerződésmódosítás jelenti az igazi biztonságot. Kérjük meg a HR-osztályt vagy a vezetőt, hogy küldjenek egy rövid összefoglalót a megbeszéltekről e-mailben. Ebben szerepeljen az új bruttó összeg és a hatályba lépés pontos dátuma is. Ezzel a lépéssel megelőzhetjük a későbbi kellemetlen adminisztrációs hibákat vagy félreértéseket.
A béremelés megkapása nem a folyamat vége, hanem egy izgalmas új szakasz kezdete a karrierünkben. Ilyenkor még fontosabb, hogy tettekkel is bizonyítsuk a rátermettségünket és a lojalitásunkat. Tűzzünk ki új szakmai célokat, amelyekkel tovább növelhetjük a saját értékünket a szervezetben. A proaktivitás és a folyamatos tanulás hosszú távon mindig kifizetődik a munkaerőpiacon.
A fizetésemelés kérése nem ajándékért való esedezés, hanem a munkánk valós ellenértékének érvényesítése. Ha felkészülten, logikus érvekkel alátámasztva és megfelelő stílusban adjuk elő a kérésünket, jelentősen megnő az esélyünk a sikerre. Ne féljünk kiállni magunkért a munkahelyünkön, hiszen a saját karrierünknek mi magunk vagyunk a legjobb menedzserei.
