A régi módszerek ideje lejárt a mai piacon, hiszen a folyamatos hideghívások és az üres adatbázisok alig hoznak valódi eredményt. Ha végleg meg akarod szüntetni a véletlenszerű bevételeket, ideje egy olyan rendszert építened, amely stabilan és kiszámíthatóan termeli az új szerződéseket.
A B2B ügyfélszerzés folyamatában az első és legfontosabb lépés annak felismerése, hogy a hagyományos módszerek már nem működnek hatékonyan. A cégek többsége még mindig a régi rutinokat ismétli, miközben a vásárlói oldalon teljes szemléletváltás ment végbe. A döntéshozók sokkal önállóbbak lettek, és a beszerzési folyamat nagy részét anélkül bonyolítják le, hogy egyáltalán beszélnének az értékesítőkkel.
Amikor valaki ma céges szoftvert, ipari gépet vagy komplex szolgáltatást keres, az első hetekben önállóan kutat. Cikkeket olvas, esettanulmányokat böngész, és zárt szakmai körökben érdeklődik a kiszemelt partnerekről. Mire az érdeklődő megérkezik a weboldaladra, a döntés nagy része már megszületett a fejében. Ha ekkor még mindig csak sablonos értékesítési üzenetekkel találkozik, azonnal továbblép a versenytársaidhoz.
Miért buknak el a hagyományos kampányok?
A B2B ügyfélszerzés során a mennyiségi szemlélet vakvágányra viszi a marketingcsapatokat. Évek óta bevett gyakorlat, hogy a cél minél több lead begyűjtése, függetlenül attól, hogy az illető valóban alkalmas-e a vásárlásra. Ennek az eredménye az, hogy az értékesítők idejét éretlen érdeklődők kötik le, akik még csak a problémájukat próbálják megérteni, nemhogy vásárolni szeretnének.
Ez a megközelítés felemészti az erőforrásokat. A marketingesek a lead-számokat hajkurásszák, a sales pedig a telefonálásban fárad el, a tulajdonos pedig csak nézi a magas költségeket és a kevés aláírt szerződést. A kiút ebből a helyzetből az, ha elengeded a kampányszerű gondolkodást, és helyette egy folyamatos keresletgeneráló gépezetet építesz fel.
A RevOps ereje a gyakorlatban
A növekedés kiszámíthatósága attól függ, hogy a cégeden belüli részlegek mennyire dolgoznak szorosan együtt. A marketing, az értékesítés és az ügyfélszolgálat hagyományosan külön szigeteken létezik, saját célokkal és mérőszámokkal. Amikor ezek az egységek egymás ellen dolgoznak, a potenciális ügyfél elvész a folyamatban.
A RevOps, vagyis a Revenue Operations lényege ennek a belső falnak a lebontása. Közös adatbázist, egységes célokat és egyértelmű felelősségi köröket jelent. Ekkor a marketing nem különálló leadeket termel, hanem minőségi pipeline-t ad át az értékesítésnek. Az ügyfélszerzés egy zárt, statisztikai rendszerré alakul át, ahol pontosan tudod, hogy mekkora marketing-befektetésből mennyi árbevétel lesz.
Az üzleti folyamatok mérése
A rendszerszintű működés alapja a megfelelő mutatók követése. Ha nem méred a megfelelő pontokat, csak vaktában lövöldözöl a piacon. A két legfontosabb sarokpont a megszerzési költség és az ügyfél hosszú távú értéke közötti arány, valamint az értékesítési csatorna sebessége.
Amikor az ügyfél élettartamértéke eléri a megszerzési költség háromszorosát, a vállalkozás stabil növekedési pályára áll. Ehhez az is kell, hogy a döntési ciklust lerövidítsd. A gyorsabb megállapodás nem az értékesítők rábeszélőképességén múlik, hanem azon, hogy a korai fázisban mekkora bizalmat építettél ki a szakmai tartalmaiddal.
Hitelesség a hálózaton túl
A mai döntéshozók nem a reklámoknak hisznek, hanem a saját szakmai hálózatuk véleményének. Ezt nevezzük dark social jelenségnek. A fontos üzleti döntések zárt csoportokban, közvetlen beszélgetésekben és szakmai közösségekben dőlnek el, ahol a te céged nehezen tud direkt módon hirdetni.
Az egyetlen út ehhez az, ha a vezetőid és az értékesítőid valódi szakértőként vannak jelen a piacon. Olyan tartalmakat kell létrehozni, amelyek valódi szakmai problémákra adnak választ, és segítenek a célközönségnek eligazodni a piacon. Ha rendszeresen értéket adsz át, a potenciális ügyfelek fognak megkeresni téged, amikor elérkezik a beszerzés ideje.
Ha fel akarod számolni a kiszámíthatatlan ügyfélszerzést, és egy olyan stabil rendszert keresel, amely ténylegesen támogatja a céged növekedését, kérj stratégiai egyeztetést a Maximum Business oldalán, és találd meg, hol veszítesz el jelenleg ügyfeleket a piacon.
